疫情当前,这样的契机能大大激发家具消费欲(原创)

导读:
在家具行业,我们似乎已经看到了这一变化——线上销售地位的极大提升——它在发生,它将持续发生,它将不断地改变我们。

消费者会在怎样的情形下产生买家具的想法?

会因为刚买了房,会因为重新装修,会因为结婚?

这三种需求可以被认为是刚需。

而实际上还有一种需求,那就是触景生情,兴之所致,突然买单。

3月16日,一位家具经销商在东莞名家具展组织的视频论坛上,与全国一万多名观众分享了他们在疫情期间的线上销售故事。他的一个最重要的观点是:人们不是因为要买家具看直播,而是因为看直播而买家具。

该经销商在新冠疫情期间,在店面无法开门营业的情况下,通过发动销售人员网上直播销售,获得了比平时更好的业绩。

当然除了员工的努力之外,还因为厂家的品牌效应,厂家的优惠政策,共同发力。

1  、人们正在追求舒适

看直播,买家具。同样的道理,可以引申到逛商店,买家具。

现在我们可以在人流密集的综合商场,看到一些家具品牌的独立店。这样的布局似乎违背了家具销售扎堆于家具大卖场的一般商业规律,但是综合商场里与时尚店并列的家具店,取得了良好的销售业绩。

买家具跟吃一串羊肉串、喝一杯奶茶这样的场景叠加,被一些人认为不可思议,这却是活生生的事实。

买家具也变得任性。

其实这样的消费案例,早就发生在家具专业商场里。

不少家具消费者进家具卖场前,根本没有买家具的想法,有的是因为无聊去逛逛,有的甚至是因为天热享受一下空调,然而跟家具导购聊了一会天之后,甚至就会买了一个大件家具。

很多消费者都表示:本来没有想买,但是被销售员一番宣传、鼓动之后,也搞不清楚是什么状况就签了单。

所有这些消费的背后,其实都有一个隐性的共同原因:就是消费者确实富裕了,有了消费实力;其次是消费者总体上想追求更好的、更舒适的生活。

回到家具经销商的角度:人们并非完全是因为刚需才走进家具店,很有可能是因为进了家具店,而买了家具。

2  、羊群效应可用

中国家具界一直在思考米兰家具展为什么看上去比国内家具展高大上,尤其是设计师群体对米兰家具佩服到了五体投地的地步,感叹国内家具设计雷同者众,出色者少。

其实这是由国内家具消费者的审美水平所决定的。

国内家具消费仍然处在羊群效应起主导作用的水平。

家具消费者对于家具的认知,基本都在家具导购的掌控之下,在少数家具设计师的导引之下,在个别有创意的家具厂家的带领之下。

所以,国内家具有着非常明显的潮流,有着非常明显的羊群效应。这样的家具市场,想真正获取利润,是少数人的事,对于跟风的大多数,确实不容易。

但是放眼世界,就算是有无数特立独行的家具设计大师,真正能在家具市场上获取巨额利润的其实也是寥寥无几。

有些世界著名品牌,经营也相当惨淡,未必就比中国家具企业获利多多少。

客观地看,羊群效应是消费者的主要社会消费心理。

从销售的角度看,选择产品时,还是要考虑羊群效应;而在家具消费渠道的选择、工具使用上,也要顺应羊群效应。

消费者慢慢习惯在直播间里买家具了,这是新冠疫情给国内家具界带来的一个巨大的、不可忽视的变化。

所以,家具消费者的另一主要的消费动因就是:羊群效应。

一件家具消费,有时会带动十件家具消费,原因在此。

3  、线上销售更容易激发消费欲

在上述那位在疫情期间大获成功、大把订单在握、单等实体店开门落实的连锁经营的家具经销商看来,线上销售显然更容易激发消费者的消费欲。

人们在网上看直播,当然比跑到店里参观容易多了。

从激发消费欲的角度,甚至从签单的角度,线上都更有优势。

那么,是不是实体店就要就此消失,毫无利用价值可言?毫无生存必要?

事实并非如此。

家具毕竟是一件感受大于概念的产品。对于少部分笃信品牌、容易相信别人的消费者,可以全程在线上购买,这部分消费者就是网络经济最主要的依靠对象。

但是对于多数消费者,他们还是要亲手触摸、亲眼观看、亲身体验之后,才会真正下单的。

这就是实体店永远都必不可少的最重要原因。

总结起来就是线上引流,线上激发消费欲,线下体验,线下定制,线下落实订单。线上与线下,两者缺一不可。

有人说,未来不存在线上销售与线下销售之分,只存在数字销售。

是的,所有的销售行为,背后都有大数据的支撑,都有数字经济的支撑,否则可能会寸步难行。

任何大的社会事件,都可能生产新的商业现象,新的消费心理,新的消费模式。

在家具行业,我们似乎已经看到了这一变化——线上销售地位的极大提升——它在发生,它将持续发生,它将不断地改变我们。