疫情过后,泛家居行业将发生四大变化,我们如何应对?

导读:
一场疫情,暴露出众多问题,也让我们看到了自己的软肋。修炼线上线下的综合能力,将成为厂家与经销商的标配。

由于线下复工的延迟,可能全面复工还要待一段时间,前期大概率是在线复工、少量复工、分批次复工等并存,做生意的方式发生变化,会受到冲击。

强者恒强、弱者恒弱的“马太效应”,会更加明显,有些公司应变能力很强,线上线下都做得不错,这次的影响就小得多,一旦全面复工,他们的竞争力又最有优势。 

据新浪家居的信息,在对近300家企业的调研中,对于疫情,6成受访企业已经表示对生产等各方面已形成了较大影响;2成企业表示影响较小,另外2成企业表示尽管目前影响不大,但预计对2020全年业绩将产生潜在影响。

对于2020年原定目标,仅有11%的被调查者相信可以完成,29%认为能够实现原定业绩目标的8至9成;而剩下6成企业预测全年业绩完成率将会低于80%。 

患难见真情,这次部分厂家想办法在支持经销商。

统计显示,从疫情严峻以来,陆续有上百家居建材厂家发布通知,通过补贴干线物流费用、承担1—2月导购工资、租金、出厂价下调、赊销、线上引流、开通线上店等多种办法,帮助经销商降低成本,拓宽获客渠道,应对疫情冲击。

这些企业包括雅兰、索菲亚、大自然、志邦、金牌、喜临门、华生、顾家、尚高、欧派、尚高等等。

还有一些厂家,比如方太、喜临门、曲美等,从经营能力与在线营销入手,提升经销商应对能力,比如方太,提供网上直播平台;推出48门在线营销课程。

曲美,加强经销商对互联网工具的应用能力。喜临门,加强线上方式实现引流;支持加盟商的中台建设,加速实现门店数字化。米兰之窗,鼓士气,理思路;拉培训,点对点;新营销,强线上;产品研发,为后续市场提供支撑。

经过疫情这个阶段,厂商之间的关系经受了一次小小的考验,很有可能,部分经销商会放弃原有厂家,而另择厂家,尤其是那些给经销商推出了一揽子减负、引导、赋能等支持的厂家,或许更受欢迎。

线上的重要性将再次强化,以前忽略线上、瞧不起线上的厂家和经销商,这次也不得不向线上转移。

甚至很多门店的导购,也在想办法掌握线上销售的技能,搞直播、做社群、拉客户,还有很多人,不做家居生意了,反而搞起芬香这种社交电商,天天在朋友圈里发,到处拉人建小团队。

一些公司将新品发布、招商会等,都搬到线上来,比如劳卡,原计划2月5日线下举行的经销商年会,改为线上发布,连续发布营销战略、时尚新品、新展厅、渠道策略等。

在这场线上发布会里,该有的环节都没有缺少,董事长吴建荣发言,介绍了新任总裁松尾秀昭,曾任松下中国高管。立目标,未来三年里,年增长30%。2020年深化与头条抖音合作;发布四大系列新品,紧抓潮流设计和环保健康两大卖点;重点发力拎包入住、小区团购、明星活动和SNS渠道助力等。

修炼线上线下的综合能力,将成为厂家与经销商的标配。还有一个变化是,疫情解除后的拼杀,会更加激烈。

上半年,即使疫情解除比较快,还要经历一个消费信心的修复过程,更多机会延迟到下半年了。所以,大家要抓紧做准备,蓄客,练团队,通渠道,应战疫情解除后的争夺。

还有一种变化是,具备O2O、工程、精装房、整装、拎包等多元渠道布局的企业,以后会比较主动,应对危机的能力会比较强,毕竟一条渠道废了,还有其他的支撑。

在华夏基石e洞察上,顾家家居CEO李东来撰文分析了疫情对未来企业发展的影响及策略建议,他的核心观点是:

1、企业与社会,任何一个环节的微小波动都可能会产生“蝴蝶效应”,处理不当就会带来较大的社会问题,企业完全没有可能独善其身。

2、企业与员工,细胞式的小办公室、小工作团队将更加普遍,走向分布式的互联协同办公,借助文化与价值观感召员工。

3、企业与用户,精准给自己的用户画像,依靠数字化工具建立连接。

4、企业与风控,刻骨铭心的经历将增强风控意识。

有几类企业风险比较大,一是平时自由现金流就一直压得比较紧的企业;二是组织能力发育薄弱的企业,员工凝聚力低,无法共克时艰。三是在行业的价值链上“压上逼下”的企业,对供应商压榨、对经销商紧逼。四是变革能力比较缺乏的企业,不想折腾,也没有能力折腾,缺乏进化能力。

5、企业与策略,疫情依然不确定,未来的经营环境也依然不确定,但我们依然还是要有策略、要有方向。

我们可能依然还会判断失误,但我们必须建立这种因变制变的能力,尽管不一定完美,但这种灵活的适应性本身正是策略的应有之意。 

这段非常时期,一是想办法活下去,只要你去想、去探索,肯定是可以的。如果是夫妻店,实在做不下去,就转行。要把困难想得大一点,做好最坏的打算。

二是炼团队,增强共识与全员凝聚力;同时把培训做好,把人才留住,把存量客户留住,最大力度争取收意向金,这样疫情解除后你才不会被动。